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上線兩年，科通芯城的年收入有看突破50億，一個傳統分銷商用2c的方式做b2b，也能進行自我反動。
文 | 王海天
這個網站的名字鳴科通芯城，于2011年下半年在深圳正式上線，賣的商品是IC元器件，包含電子管、電路板、傳感器等。可以把科通芯城細分為工業品B2B電商。關于這類相對于“寒門”的品類，以及小我私家花費者沒有任何干系，卻有著特別很是大的市場。IC元器件望似很小的器材，然則運用分外普遍，包含手機、PC、平板電腦、醫療電子、汽車等范疇。
關于IC元器件的市場范圍，無妨舉個例子計算一下：以PC為例，預計中國本年的出貨量約1億臺，以每臺PC 1000元IC元器件洽購額計算，僅PC市場洽購額就有1000億元。整個IC元器件的市場范圍激進估量約2萬億元。
復雜的市場遠景，恰是科通芯城切入的緣故原由地點。
2B電商的2C弄法
康敬偉是科通芯城的創始人，他另外一個身份是科通集團的CEO。科通集團是中國最大的IC元器件分銷商之一，于2005年在美國納斯達克上市，互助客戶包含華為、遐想等200多家創造商。
對康敬偉來說，科通芯城算是其“二次守業”。進軍線上，可以把康敬偉的設法回結為販子的嗅覺，也能夠望成一個傳統企業的自動轉型。線下的科通集團，方針每年辦理方案的販賣額近100億人平易近幣，上游對接的是Intel、博通如許的一線品牌商，卑鄙服務的也是華為、遐想如許的大客戶。可以說科通的兩頭都是服務“高富帥”，屬于長尾實踐的“頭部”。除了服務金字塔的頂端，范圍復雜的“屌絲”可以服務嗎？“咱們認為在中國泛博的市場，應當有一個遼闊的長尾市場，但科通集團遙遙沒金大發娛樂城有籠罩到。”
康敬偉的設法不無原理。中國IC元器件的市場范圍約2萬億元，品牌商有10萬家，賣給500萬家創造商。大客戶首要靠提供商以及大代辦署理商本人賣，中小客戶因為洽購量小且疏散，每每只能向經由過程華強北以及中關村落(000931,股吧)如許的大型集散中央洽購，不僅產物的質量沒有保證，價錢上也沒有甚么上風，同時因為洽購量小，也享用不到大企業那樣的報酬。用康敬偉的話說，“根本屬于‘沒人管’的狀況”。
能不克不及把中小企業的需求歸入到科通芯城下去？線下的科通集團持續做大客戶呢？如許不僅辦理了中小企業的洽購難成績，也為科通集團再造了增加的“新引擎”。不僅可以持續服務原本的大客戶，還可以在線上籠罩泛博的中小客戶。換句話說，便是既服務“高富帥”，也照應“屌絲”。
就如許做。因而齊全自力于科通集團的科通芯城成立了，康敬偉但愿這個信息平臺可以或許找到新的客戶。起步的時辰，康敬偉認為應當做一個信息平臺，仿照阿里巴巴的模式。在做的進程中，發明科通芯城這種型的B2B電商以及B2C電商有很大的不同。關于B2C電商來說，重心是若何下單、領取、售后，而對科通這類工業品電商來說，焦點進程可以分為售前、下單、售后。對科通芯城來說，售前約莫占了50%的功效。“這也點像屋宇的裝璜，一個客戶終極選擇你的產物，條件是選擇了你的方案。”
說得簡略點，對一家往科通芯城下單的企業來說，買之前的決議計劃更緊張。必要詢價、征詢產物的適配性、發貨周期等，以及面向C真個電商比，做B（Business）真個買賣加倍龐大。在研究了B真個洽購風俗以及特色后，康敬偉想清了科通的貿易模式：不做阿里巴巴那樣的黃頁類B2B，而是做一個自營的IC元器件電商，為幾百萬家中小企業供應一站式元器件服務。除了供應信息平臺，還介入整個生意業務。這類模式可以大大提高買家的粘性。由于在整個生意業務進程中，科通芯城供應了信息、物流、售后等一系列的服務，比黃頁類B2B帶來的代價更大。
這上百萬家中小企業，他們自身是B（Business），但對科通芯城來講，他們則是平凡的C（customer）。模式是B2B，弄法倒是B2C：把海量的企業需求做成長尾，就像天貓、京東這類B2C模式。科通芯城服務的這幾百萬家企業，更像是服務幾百萬個C（customer）。
然則，成績不止于此。
“當初做的時辰，咱們覺得做一個良好的網頁就可以了。”康敬偉說，“但做了一段時間后，發明并不是如許。”在顛末當真闡發了以后，康敬偉認為應當精準地找到線上客戶。關于電商來說，往導航網站、搜刮引擎買流量，已經是一種慣例的做法。跟著競爭愈來愈劇烈，流量的價錢也水長船高。
而對科通芯城來說，費錢買流量可以，但結果一定沒有京東、當當這類平凡花費品電商好。由于科通芯城面向的是企業用戶，當當、京東面向的是平凡民眾。客戶群不同，流量的購買也要轉變。從康敬偉口中得知，IC元器件這行業，間接打仗這些產物的是各至公司的工程師。也便是說，望似一個萬億的市場，但真正必要你往宣揚的，也就面向業內的幾萬名工程師、洽購職員。
有用地影響這些人，科通芯城的流量成績就辦理了。“例如手機圈的人，咱們一最先可能就接洽了20人，然后經由過程這20人，咱們又接洽了50人，便是賡續地索求以及滲入。”直到本日，科通芯城的流量泉源根本是客戶自動過來。每一個點擊，都沒有太多的水份。畢竟，一個有關的人，誰樂意逛一家死板的工業品電商網站呢？
在營銷宣揚上，科通芯城既有現金版體驗金傳統的方式，也有新媒體的方式。傳統的，諸如加入業內的鋪會、論壇；在新媒體上也進行了立異，有微博、微信。“咱們的目的便是影響圈子里的人。”
流量的獵取，是科通芯城的一個另類的地方。庫存的管控，可以說是科通芯城的第二個另類的地方。傳統的B2C，除了淘寶這類做生態體系，庫存的危害由商家本人承當外，別的的自力B2C均有庫存的危害。庫存管控的優劣，間接反映在終極的利潤上。可以說，庫存是批發以及電商的精髓。
“咱們的貨品賣不失，可以按照以及品牌商的POS協定，每個季度進行換貨。”當問起科通芯城是否有庫存的危害時，康敬偉如許歸答記者。科通集團有幾萬個客戶，但對經常使用的元器件是有備貨的。倘使一個客戶必要某種元器件，恰好這個貨在倉庫里有，但那是兩個月后給華為的，可以先把這部門備貨賣出。“生手做就不行了，由于要換貨的話，能到達咱們這個前提的沒幾家。”
有了換貨的協定，科通芯城可以大幅下降庫存的危害。而且，跟著販賣額的增長，可以把洽購商娛樂城 分析師 的數據傳給臨盆商，那樣會加倍精準地引導臨盆了，即所謂的“C2B”。C真個數據積存得越多，提供鏈的管控就會更合理以及柔性化，可以更好地引導B端臨盆。
這事靠譜嗎？
固然遠景偉大，萬億的市場聽起來也很迷人，但不由要問，為何要用電商來做？或者者說電商做的上風是甚么？
科通芯城依托科通集團強盛的資本，再做一個自營的電商平臺就輕易多了，最少在貨源上領有了許多上風。科通芯城必要做的便是聚合一線且優質的品牌提供商，現在官網已經經有3000條優質產物線、50萬種產物型號。這就辦理了中小企業原來娛樂城賺錢在線下遭受的貨源逆境了。經由過程互聯網對象，貨品可以再也不受傳統的地域、籠罩半徑限定了，而是進行天下的售賣。底本只能往零售市場買貨的洽購商，就可以在科通芯城下單。
一樣是賣貨，但手腕以及要領變了，帶來的量是一模一樣的。線下的科通集團從0～10億元，花了近10年的時間，而線上的科通芯城只花了兩年時間。不是由于科通芯城，IC元器件俄然有了這么大的需求。而是原來的線下渠道沒有失去知足，即中小企業固然手里有錢，但無處洽購其必要的貨。
另外，在配送這個環節，因為客單價比較高（平日3萬～5萬元），配送費只占到客單價的1%擺布，遙遙低于傳統B2C的10%。這就為科通芯城帶來了偉大的利潤空間。
科通芯城的模式遠景確鑿無量，望起來也比較“輕便”，但卻不輕易被Copy。模式的壁壘相稱強，列舉幾點：
對業余的本領要求較高。上一段提到了科通芯城的母公司科通集團，它在IC元器件分銷范疇有著數十年的履歷，不論是對提供鏈的掌控仍是對上游的品牌協商價本領，都是始創企業沒法具有的。另外，在IC元器件的生意業務中，辦理方案的供應黑白常緊張的（占了50%以上的選擇緣故原由）。
范圍的壁壘。固然現在科通芯城的販賣額占全行業的生意業務比例特別很是小（客歲約10億元），但作為自營的B2C，范圍仍是寥寥可數的。可以說是線上最大的自營IC元器件電商。因為有了那末大的范圍，對上游的強勢是明明的。例如賣不完的元器件可以換貨。若是一家從零起步做IC元器件的電商，能有科通芯城如許的話語權嗎？
除了這兩點，還有許多別的的壁壘，包含業余的人材、資金的要求等。畢竟，科通芯城面臨的不是簡略的小我私家客戶，而是企業。可以說是2C的買賣，還可以說是面向2B的買賣。而2B的買賣每每對業余性以及服務會提出較高的要求。
“一旦有人在咱們這里買器材，就能保留住數據，之后咱們就可以逐步影響他。一家企業不僅有IC元器件的需求，也會有金融的需求。環抱這500大發網萬家企業，除了賣元件器，還可以賣種種增值服務。IC元器件，只是一個切進口。當元器件做到了500億、1000億的時辰，若何服務他們、服務好他們，會是另一個偉大金礦。”
康敬偉稱，這類生態體系的思維是阿里巴巴給他的啟發。阿里巴巴最后的標語是讓目生人之間可以經商，起首必要辦理信托的成績，然后是領取、售后。到本日，金球娛樂城阿里巴巴已經經是一家全方位的服務商，花費者不僅可以用領取寶在淘寶上買器材，還可以用領取寶來充話費、信用卡還款。本日提到電商，阿里巴巴是繞不開的。康敬偉的方針是但愿科通芯城未來能成為另一家“阿里巴巴”：影響電子元器件這個行業。
“科通芯城將來領有了充足多的客戶后，可覺得中小洽購商供應更多的服務。目前是渠道商，未來會是一個服務商。”
固然是一個傳統企業的CEO，但康敬偉并不認為本人那末“傳統”。“互聯網基因沒有說得那末進步前輩，互聯網公司最經不起折騰的，可能來一場風暴就全消散了。”在康敬偉望來，互聯網公司最大的優點在于敢冒險，但在抗襲擊本領上，要弱于傳統企業。在公司的治理上，康敬偉也有本人的心得。“我歷來不會囑咐部屬做甚么，而是部屬說要做甚么，我有一票反對權。”
互聯網企業以及傳統企業并沒有實質的區分，科通干的工作是傳統企業做的，但基因沒那末“傳統”。“良好的企業便是賡續地感知外界的轉變，然后調整本人的偏向。”
至于科通芯城將來的競爭危害，首要仍是B2B范疇的企業切入，例如阿里巴巴如許的。但康敬偉并不憂慮，他認為阿里巴巴是做黃頁信息的，并不是生意業務的B2B。而科通芯城則是全程的生意業務。關于將來的想象空間，康敬偉稱，科通芯城將來的方針：只要要把線下20%的中小企業歸入到線上，據有大企業中的3%份額，科通芯城就可以做到1500億元擺布的范圍。
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